Finiti i tempi in cui il cliente ascoltava e aspettava. Ora la consulenza finanziaria diventa sempre più complessa, quasi un match di pugilato:
https://youtu.be/3r8IoXS1JcU?t=45
«Continua ad esercitarti! Gli insegni come stare in piedi… devi riportarlo al grezzo come fosse un pezzo di legno! Non basta dirgli di dimenticare tutto quello che sa: deve liberarsene completamente, dentro, sfinirlo al punto tale che ascolterà solo te, soltanto la tua voce».
Bastano queste poche battute della scena di uno dei film più commoventi (secondo me) di Clint Eastwood, Million Dollar Baby. Bastano per identificare quello che ormai sembra appartenere al passato: il cliente che si metteva nella posizione di comprendere cosa fosse il rendimento e accettava, ascoltando, che esso dipendesse da variabili non del tutto governabili. In primis il fattore tempo.
Sembra che quest’anno di pandemia abbia trasformato l’approccio del cliente da legno grezzo a investitore fatto e finito, per colpa di quella che ho identificato, perché continuamente confermata, come «la pretesa del rendimento». Un tempo, non è una fiaba, si aveva a che fare con clienti che chiedevano quanto rendesse quello o quell’altro strumento finanziario. «Quanto rende all’anno?», era la domanda-tipo, oltre ad altre che scelgo di non mettere a tema qui. Una domanda per cui c’era pressoché un’unica risposta: «Lo strumento ha un rendimento ad oggi del…, stacca una cedola annuale del… e prevede una durata (o duration per i più sofisticati) di…». In tutto questo, nessun tentativo di rendere certo un rendimento e assolutamente (lo sottolineo con forza) nessun tentativo di dare un rendimento obiettivo. Il cliente era per lo più educato dai fatti. Visti i chiari (e gli scuri) di luna faceva anche fatica a dettare un rendimento. Lo nominava, certo, e quando mai non lo ha fatto, come aspettativa, ma non capitava certo di avere a che fare con veri e propri protagonisti di un mercato rampante, al punto da pensare di poter pretendere un rendimento.
«Dato che tutto va, il Dow è a 33mila, il Nasdaq è a 13mila, il Ftse praticamente a 25mila, lei (consulente) non può certo darmi meno dell’8% quest’anno». Parole reali di un cliente in chiusura di appuntamento in queste giornate frenetiche. Ma fermi tutti. Al mio fargli notare come il suo portafoglio avesse raggiunto determinati traguardi, ovvero recuperi di capitale, a seguito di un determinato periodo di tempo governato proprio da queste performance, già accadute, che non sono mai, finanza docet, la garanzia dei rendimenti futuri, la risposta è stata: «Questa è la mia richiesta, 8%».
Sono quasi contenta che questo episodio si sia verificato, perché mi ha dato modo di restare ferma sulle corrette convinzioni che vanno trasmesse, soprattutto ora, ai clienti. Tempo e prezzi. E temi, di investimento, che cambiano (si parla quasi retoricamente di rotazione…).
E allora? Devi riportarlo al grezzo, come nel film, perché oggi sembra di assistere a una vera e propria mala educaciòn finanziaria veramente difficile da gestire. Il cliente è investito da un’onda d’urto, se così si può dire, di portata molto maggiore rispetto al draw-down di marzo 2020. Perché se allora quell’evento che noi ricorderemo sempre, per il drammatico impatto che ha avuto sulle menti degli investitori di tutto il mondo, suscitò comunque in loro una buona dose di umiltà e di forzata attesa di tempi e (rendimenti) migliori, oggi il seguito di quello scenario sta consolidando una nuova finta certezza, costruita sulla sabbia, di cosa rende possibile il rendimento. Se un cliente avanza imperativo quella pretesa, di cui ho parlato sopra, è perché da legno grezzo si è trasformato in Io sono leggenda… E qui c’è davvero poco terreno, sempre per citare il bellissimo Million Dollar, per sfinire il cliente al punto tale che ascolterà solo te, soltanto la tua voce.
È come se l’evoluzione (ma da questo punto di vista potremmo parlare di involuzione) della situazione finanziaria dal dramma del Covid avesse dato una nuova competenza nonsense all’investitore mettendolo nelle condizioni, assurde, di far presente al consulente che se non gli darà un certo rendimento, quest’anno, questa sarà la prima, la vera prova della sua inefficiente professionalità. E se per caso l’investimento fosse stato sottoscritto due anni prima, peggio ancora: sarebbe la conferma definitiva che questo rapporto non ha da essere.
Come non identificare in questa dinamica di approccio all’investimento un altro rischio di quest’anno, questa volta non di mercato, senza le necessarie competenze per poterlo governare? Forse. O forse è più giusto dire che se il cliente potrà presentarsi così, forte delle sue pretese, sarà un’ulteriore occasione per riprendere la “tradizione”, la “storia dei rendimenti” quella che sola è capace di insegnare come nasce il rendimento giustamente attendibile.
Andiamo avanti allora, noi consulenti, destro-sinistro destro-sinistro… fino a sfinire (in senso buono!) il nostro cliente.
Alla prossima!
Maria Anna Pinturo